التفاوض Negotiation

التفاوض Negotiation

يتعامل المدير مع الكثير من الاطراف و المجموعات المعنية بالمشروع، كالموظفين و الأقسام الأخرى في المنظمة و المساهمين و البائعين الخارجيين و مزودي الخدمات، و خلال هذه التعاملات لا بد ان تحدث النزاعات و المشاكل و الاختلافات بين الأطراف نفسها أو بين أحدها و المدير، و قدرة المدير على إنهاء و حل النزاع بما يرضي الأطراف المتنازعة و يحقق مصلحة المشروع و المنظمة هو ما يسمى بمهارة المفاوضات أو التفاوض Negotiation ، التي أصبحت ضرورة لا بد منها في إدارة المشاريع في الوقت الحالي نظراً للاتساع الثقافي و اختلاف وجهات النظر و تضارب المصالح.

ما هو التفاوض و ما أهميته؟

التفاوض Negotiation هو أحد أشكال الحوار و النقاش الذي يهدف الى حل نزاع ما أو إنهاء مشكلة محددة بين طرفين أو أكثر، غالباً ينتهي هذا النزاع بالتوصل الى حل وسط او تسوية تحقق مصلحة الطرفين عبر تقديم بعض التنازلات الضرورية لإرضاء الطرف الآخر و في نفس الوقت تحقيق المصلحة الخاصة، قد تنشأ النزاعات في بيئة العمل لأسباب مختلفة، كالخلاف بين المدير و موظفيه الحاليين حول المسئوليات و المهام و الرواتب و العلاوات، أو مع موظفين جدد حول رواتبهم و مهامهم، أو الخلاف حول عقود البيع و الشراء، و على اختلاف أسباب النزاعات إلا ان على المدير بشكل عام أن ينظر الى مصلحة المشروع في النهاية و يتأكد من تحقيقها مهما كان نوع التنازلات التي سيضطر ان يقدمها.

تعتبر مهارة التفاوض جامعة لعدد من المهارات، و حاجة أساسية في التعاملات في بيئة العمل، فالمدير الناجح هو القادر على فض النزاعات المختلفة بأسرع وقت و أفضل طريقة تحقق مصلحة مشروعه و موظفيه، ففي حال وجود موظف جديد سينضم الى المنظمة على المدير أن يتفق معه على عقد العمل و الراتب و المهام الموكلة اليه، قد يكون الموظف ذو خبرة كبيرة أو طاقة عالية تحتاجه المنظمة بشدة، هنا لا بد على المدير ان يقدم بعض التنازل كزيادة في الراتب أو تقديم مكتب خاص او غيره بهدف كسب هذه الخبرة أو المهارة و إفادة الشركة، عملية التفاوض مع هذا الموظف يمكن أن تأخذ الكثير من الوقت و الجهد لكن بما أنها تحقق مصلحة المشروع فلا بأس بذلك.

ما هي المهارات اللازمة للتفاوض؟

تحمل مهارة التفاوض العديد من المراحل و الخطوات، و كل خطوة تتطلب على المدير ان يستغل مهاراته المختلفة التي ستساعده على الوصول الى ما يريده، و من هذه المهارات:

• مهارات التواصل الاجتماعي: عن طريق إيصال الأفكار و المعلومات بطريقة فعالة و الاستماع الفعال الى الطرف الآخر مع الحصول على التغذية الراجعة، يحمل الاستماع الفعال أهمية كبيرة حيث ان إتاحة المجال للطرف الآخر بالحديث ستوفر المقاطعات و الجو المشحون و بنفس الوقت تساعد على استقبال بعض المعلومات و الأفكار عند الطرف الآخر و التي يمكن أن تسقط سهواً ثم استخدامها في التفاوض، الاستماع يساعد على فهم الآخر و معرفة احتياجاته و مقدار التنازل الذي سيكون مستعداً أن يقدمه.
• مهارة الإقناع: الإقناع شيء أساسي في التفاوض، فامتلاك مهارة التأثير على الآخرين سيوفر الكثير من الوقت و الجهد بإقناعهم أن الاقتراح هو الأمثل و الأفضل لكافة الأطراف بالتالي الحصول على دعمهم.

التخطيط و التفكير الاستراتيجي: المفاوض الناجح هو الذي يضع خطة التفاوض بشكل محكم و يأتي الى طاولة النقاش مع خطة احتياطية أو أكثر، على المدير ان يفكر في النتائج و العواقب التي سيتحملها الطرفين و محاولة تقريب وجهات النظر للوصول الى تسوية تحقق مصلحتهما في نفس الوقت.